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Dirigeants commerciaux : « Repositionner de l’humain dans la fonction commerciale »

Le 22e congrès national DCF (Dirigeants commerciaux de France), composé de directeurs commerciaux et de chefs d’entreprise, s’est tenu fin mai au Palais du Grand Large de Saint-Malo, avec pour thème “Horizon, les clés d’une performance commerciale responsable”. Un sujet d’actualité pour cette profession qui a connu des évolutions. Entretien avec Martin Kolb, président et fondateur du DCF Saint-Malo et la déléguée générale, Solène Rayez Cerisier.

« Un congrès autour de la fonction commerciale dans son ensemble. » Réunis pour la première fois en Bretagne, les Dirigeants commerciaux de France ont fait le point sur le métier, autour d’un thème « qui n’a jamais autant été d’actualité », selon le président et fondateur du DCF Saint-Malo, par ailleurs directeur de l’Escale Océania, Martin Kolb.

Martin Kolb et Solène Rayez Cerisier ©DCF Saint-Malo

Martin Kolb et Solène Rayez Cerisier ©DCF Saint-Malo

Labels et certifications

La RSE est aussi au cœur des fonctions commerciales. « L’objectif est, au-delà de l’engagement car de nombreuses entreprises le sont déjà, de maintenir cet engagement », commence Martin Kolb. « Au titre des entreprises pour lesquelles nous travaillons, nous savons par exemple que certains clients ne vont pas répondre à nos offres si n’avons pas des preuves de cet engagement », évoque Solène Rayez Cerisier, responsable clientèle au Palais du Grand Large de Saint-Malo. « Nous sommes tous les deux issus du tourisme d’affaires. Nous faisons de plus en plus face à des organisateurs d’événements qui nous demandent ce que l’on fait au titre de la RSE. Des certifications et labels qui ont de plus en plus d’importance, dans tous les secteurs d’activité confondus », ajoutent les deux dirigeants, précisant aussi que « les nouvelles générations sont aussi en attente de savoir ce que l’entreprise fait dans la démarche RSE avant de postuler ».

Attractivité du métier et recrutements difficiles

Le métier de commercial a connu de mauvaises périodes, victimes de nombreux clichés. Ainsi, de nombreux postes de commerciaux ne trouvent pas preneur chaque année, « dans tous les métiers, nous n’entendons que ça ». Car « le métier de commercial a souvent été décrié, mis à la trappe, notre rôle c’est de mettre en avant ces métiers nécessaires. Nous avons repositionné un peu d’humain dans la fonction commerciale », pointe Martin Kolb. Pour Solène Rayez Cerisier, « là où avant on voyait le commercial comme un loup avec les dents qui rayaient le parquet, maintenant, il a pris de la hauteur et a une vision d’ensemble. Ce n’est plus simplement la vente qui importe mais les produits additionnels, notamment l’humain, c’est un tout ». Et les deux dirigeants commerciaux d’ajouter : « Nous travaillions de façon trop individuelle dans le temps. Avant, c’était chacun pour soi pour vendre son produit, quand aujourd’hui on travaille en réseaux. »

©DCF

©DCF

Métier en évolution

Avec l’émergence de la RSE et du digital, les fonctions des commerciaux ont pourtant bien été réinventées. Depuis quelques années déjà, le métier évolue, avec de nouveaux outils de marketing, de Sales Tech… « Nous sentons que la jeunesse revient vers nos métiers, ce qui n’était pas le cas avant. C’est presque redevenu « tendance ». »

DCF Saint-Malo

Créé il y a 10 ans, le DCF de Saint-Malo regroupe 18 membres actifs de tous les secteurs (hôtellerie, immobilier, assurance, communication, tourisme…), « avant le Covid, nous avons été jusqu’à 29 membres. Nous avons tous des produits, nous nous échangeons des bons procédés de vente et nous développons également nos expertises. Nous avons tous des problématiques récurrentes au niveau managérial qu’il est utile d’échanger. »

Au niveau national, le mouvement des Dirigeants commerciaux de France, créé en 1930, rassemble 2 500 managers commerciaux et entrepreneurs au sein de plus de 70 associations.