L’internationalisation implique une transformation de l’entreprise, tant au niveau des processus que de son offre. Il est indispensable de prendre le temps de la réflexion, de définir des objectifs précis et atteignables. Démarrer son activité ou déployer sa stratégie à l’international nécessite des compétences export et des ressources dédiées. C’est une clé de réussite incontournable pour réussir sur les marchés étrangers.
En tant qu’outil du Conseil régional et de la CCI Bretagne pour l’internationalisation des entreprises bretonnes, BCI propose un conseil individuel pour aider les dirigeants et leurs équipes, qu’ils soient primo-exportateurs ou exportateurs aguerris, à écrire leur stratégie export et à répondre à leurs besoins opérationnels.
À chaque projet, une solution RH et un financement à privilégier
Une dimension est aussi essentielle : le développement des compétences des salariés sur le commerce international. En Bretagne, 52 % des exportations sont réalisées par les PME. BCI propose de nombreux webinaires et autres évènements gratuits permettant aux collaborateurs de monter progressivement en compétence. Ils bénéficient de retours d’expérience et étoffe leur réseau.
Nombreuses sont les entreprises internationalisées qui œuvrent intégralement, à partir de leurs sièges, grâce au travail de leurs équipes export (commerciaux, adv, marketing…) basées en Bretagne. Ces dernières se déplacent régulièrement à l’étranger à la rencontre des prospects, partenaires et clients. Cette solution permet de maîtriser le processus de vente en accord avec la stratégie, grâce à une bonne connaissance des offres et à la connaissance produits des commerciaux.
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La représentation en local
Selon les business modèles, il devient souvent nécessaire de chercher une représentation en local, soit internalisée (filiale, bureau de présentation, joint-venture), soit externalisée (agent, importateur, distributeur…).
Pour le premier cas, des solutions RH existent. Si certaines entreprises ont un collaborateur qui souhaite s’expatrier pour un projet de vie, d’autres devront recruter sur place. Mais dans tous les cas, les spécificités de la mission (durée, nature, expertise commerciale ou technique requise), doivent guider le choix de la solution RH.
- Le détachement et l’expatriation
Il est possible d’envoyer un collaborateur de l’entreprise, soit en détachement (de deux mois à trois ans) soit en expatriation (longue durée). Il est nécessaire de se faire accompagner pour connaître la solution la plus intéressante pour l’entreprise et pour le collaborateur, selon le pays visé. Sachant que de plus en plus de pays proposent des régimes fiscaux de faveur aux impatriés.
- Le recrutement en local
Le recrutement en local à l’international est plébiscité pour les projets stratégiques et de longs termes, nécessitant une bonne connaissance des réseaux et de la culture locale des affaires. S’il est envisageable d’en déléguer la gestion sociale, il est souvent possible de recruter un commercial sur place, directement à partir du siège en Bretagne. Dans d’autres cas, il faudra monter une entité sur place ou faire appel à du portage salarial.
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Le Volontariat international en entreprise (VIE)
Pour soutenir une internationalisation déjà engagée par l’entreprise, l’option VIE est très appréciée, que ce soit en mode exploratoire ou pour seconder un directeur commercial export. Ce dispositif de Business France permet d’une personne âgée de -29 ans, pour une durée maximale de 24 mois. Le coût de l’indemnité est variable selon le pays. Une aide financière est proposée par la Région Bretagne aux entreprises bretonnes éligibles, grâce au Pass Export VIE (aide de 30 % de l’indemnité sur 18 mois) et par Business France si le candidat est issu de quartier prioritaire ou titulaire un diplôme allant jusqu’au bac +3 (VIE pour tous, 4 500 euros par VIE).
Pour compléter ces dispositifs, BCI propose un jobboard de profils internationaux disponibles en Bretagne, ainsi qu’un listing des formations initiales en commerce international basées en Bretagne et comprenant notamment la période de stage et/ou d’alternance et les contacts entreprises.
L’internationalisation dans la durée
Quel que soit le choix de la solution RH, une internationalisation se fait toujours dans la durée. L’international devient alors un levier de compétitivité de l’entreprise. Le plan d’action est structurant pour les développements futurs. Les dépenses ne se limitent pas qu’au recrutement. Il faut anticiper les frais liés à la traduction, la participation aux salons internationaux, les déplacements, l’adaptation et les enregistrements produit, les cours de langue… Bpifrance propose d’intégrer l’ensemble de ces dépenses de prospection et les frais d’un recrutement dans une assurance prospection. Cette avance de trésorerie et ce partage du risque sont un levier précieux pour ouvrir de nouveaux marchés, tout en préservant sa trésorerie.
Expertise proposée par Capucine Lix, Directrice Conseil et Performance des Entreprises à l’international chez BCI